Generäle schießen nicht -

 

warum müssen dann Verkaufsleiter verkaufen?

Generäle schießen nicht - warum müssen dann Verkaufsleiter verkaufen?

Außendienst-Verkäuferinnen und -Verkäufer sind einsame Menschen – verglichen mit den üblichen Bürohengsten und -Stuten. Alleinegelassen mit der Kälte der Kunden und dem Feuer der Akquise, gebeutelt von Lieferverzögerungen und Fehlern der Rechnungstellung, den Gefahren der Straße und den langen Arbeitszeiten. Kein aufmunterndes Gespräch mit Kollegen an der Kaffeemaschine und kein Lob nach einem gut erklärten Angebot. Und was macht der Chef oder die Chefin?  Er/Sie fahren landauf und landab und kümmern sich um die gar so wichtigen Key Accounts.

Was macht das große Vorbild der Wirtschaft: das Militär? Vor 200 Jahren stand Feldmarschall Karl Philipp zu Schwarzenberg in der Völkerschlacht bei Leipzig nicht in der ersten Linie, sondern er führte seine Truppen von Schloss Rötha aus. Das war wohl einen gute Idee, denn die Alliierten haben unter seiner Führung gegen Napoleon gewonnen. Heutzutage laufen Soldaten mit Helm-Funk durch die Gegend, um immer von ihren Kommandanten gesteuert werden zu können. Auch im Sport hat man erkannt, dass ein unaufhörliches Einwirken auf die Athleten deren Leistungen verbessert.

Auch Außendienst-Verkäuferinnen und –Verkäufer müssen geführt werden, umso enger umso schlagkräftiger werden sie. Es mag schon sein, dass einige Außendienstleute eine derartige enge Füh­rung ablehnen, da es auch zur Motivation mancher Verkäufer gehört, unabhängig und fern der Firma zu sein. Doch weder psychologisch und betriebswirtschaftlich ist eine solche Freiheit aber nicht zu vertreten. Mindestens einmal wöchentlich ist ein Verkaufsleiter verpflichtet ein Gespräch mit jedem seiner Leute über Probleme und Taktik zu führen und ihm/ihr dabei das notwendige Coaching zu geben. Mindestens einmal im Monat soll ein detailliertes Gespräch über die wichtigsten Kunden und Akquise-Ziele erfolgen. Und natürlich muss jeder Lösungsvorschlag und jedes Angebot an einen großen Neukunden gemeinsam erörtert werden. Bis ins kleinste Detail sollen Argumente und Vorgehensweisen besprochen und ggfs. sogar gemeinsam geübt werden. Gemeinsame Kundenbesuche verbessern und festigen das professionelle Vorgehen und Verhalten von Verkäufern. Bordsteingespräche bringen mehr, als jedes noch so motivierende Training.

Hinzu kommt die Führungsarbeit mit CRM Systemen. Besuchsberichte müssen gelesen werden, Trends erkannt, Reklamationen nachverfolgt,  die Sales Pipeline jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters überwacht und Statistiken über Besuche, Anrufe und Angebote mit den vereinbarten Zielen verglichen werden. Sich zurücklehnen und gelegentlich vom Markt berichten zu lassen, ist nicht mehr. Umsatzstatistiken haben je nach Branche noch ihre Bedeutung, kommen aber sowieso immer zu spät.

Nicht nur viel Aufwand für einen Verkaufsleiter / einen Verkaufsleiterin, sondern es erfordert diese Art der Führung auch seine/ihre ganze Konzentration. Umsatzverantwortung für (meist große) Kunden zieht so viel Aufmerk­samkeit von der Führungstätigkeit ab, dass diese nur mehr mangelhaft bis gar nicht ausgeführt wer­den kann, mit der Folge, dass die einzelnen Verkäufer sich selbst überlassen sind und je nach eige­nen Fähigkeiten und Vorstellungen ihre Vertriebsarbeit gestalten. Neben einem uneinheitlichen Auf­treten am Markt führt das zu suboptimalen Ergebnissen und nicht ausgeschöpften Potentialen.

Lassen Sie Ihre Mannschaft nicht allein! Sie haben den Überblick und können durch gezielten Einsatz der Kräfte mehr erreichen, als wenn Sie selbst in erster Reihe kämpfen.


Helmut H. Hausner